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B2B运营的洪荒之力,从打造价值链到承载系统人

时间:2016-08-16

  在B2C的各个领域均进入红海期之后,产业互联网算是开启了风口模式,越来越多的传统企业老板加入战斗序列,想当然的以为把线下的产品搬到线上来卖就万事大吉了,真的有那么容易吗?

b2b

  

  曾经的B2B从业经验告诉李根同学,2C业务的套路只要找到精准的个人用户,然后进行一通猛烈营销就能见到不错的效果,

  2B业务则不然,虽说面对企业比个人的工作效率要更高一些,但是你需要做的是全产业链的重度整合,这也是大部分B2B项目的业务核心环节,绝非靠纸上谈兵就能轻易摆平的。

  都说有泡沫的啤酒才好喝,互联网也是一样,泡沫越多,最后就越能够通过优胜劣汰来得到相关的答案,今天就来说说我个人对B2B行业运营中的一些见解。

  一、打造有价值的供应链

  之前总是能听到这样的声音:照这种业务模式发展下去,我们花不了多长时间就可以干倒阿里巴巴、淘宝、京东。

  这种豪情壮志估计现在谁听了都不会相信,但也情有可原,毕竟传统企业在向互联网转型的时候没有那么多的经验可循,中国企业在面对竞争对手总是上来就想把对方干死,这恐怕是好胜心作祟,也有可能是选错了参照物。

  其实这又是何必呢,B2B创业公司由于本身业务较重,资金和人才也比较匮乏,需要这些大佬们点一盏明灯,所以在这里号召向各位有志之士向竞争对手学习,大家应该一起来优化产业结构、提升效率,从而共同进步,等把大部分契合点摸透了以后,你才有可能突出重围。

  抛开SaaS(软件即服务)服务型平台不说,从业人士都知道B2B行业的核心环节都在于供应链的整合,而在广阔的中国大地上,行业的上下游一般都比 较分散,商品的价格波动也比较大,所以,打造一条可靠的价值链才是李根同学心目中B2B项目能站稳脚跟的关键所在,你利用自身优势帮助产业链上下游解决了 某一方面的问题,从而在整个产业重构中取得了一定的地位,这就是意义所在。

  GP一号是我之前非常关注的一家工业品MRO(维护、维修、运行)服务商,他们在不满足于仅做好一颗螺丝钉的基础上,选择了横竖双方向扩充SKU领域,而MRO这个基于使用场景而产生的分类标准,天生就带有客户定位的功能,以终端为主要客户的行业,重服务是毋庸置疑的,

  所以为了做到服务极致,厂方选择了在江苏等地建起了仓储基地,并在上游厂家和下游客户之间架起了自主研发的质检系统和库存管理系统,从而真正在产 品、物流、人员、配套设施之间做了良好的匹配,提升了工作效率,也降低了企业成本,GP一号也成了国内数的着的MRO解决方案提供商。

  另外,企业的运转时需要人去支撑的,在创始团队中,需要有懂互联网的传统从业人员,也要有能够启动线下推广的电商类人才,行业经验和资源是项目发展的前提条件,互联网地推能力对于项目发展早期获客上,最为关键,所以企业里面一定要有明白人把关。

  二、口碑传播是正途

  很多老板在谈到未来发展蓝图时,总是提及自己背后有政府的资源,这种自上而下的关系型营销套路可能更适合传统行业的业务开展,

  说实话,互联网创业公司在纳税额达不到政府的需求时是很难获得相关的政策支持的,这其实和投资人逻辑是一样的,只做锦上添花,不做雪中送炭。

  互联网市场,则强调去中介化,通过粉丝路线,强调运营价值、参与感、产品体验,通过用户的传播从而打开市场,是典型的从“农村”包围“城市”的战术。得屌丝者得天下,这句话放在这儿一点都没错。

  三、依靠其他模式辅助运营

  有些B2B平台的操盘人可能是这么想的,我只要把商品通过平台卖给下游的经销商就行了,至于他们能不能卖出去我就管不了了,

  这点在SaaS平台服务商上最为凸显,反正我把软件服务卖给你企业就行了,究竟你的受众是谁,我就不管了,这是典型的眼里只有平台价值而忽略了使用价值的表现。

  B不就是企业、团体吗?

  没错,但是企业也是由具体的人组成的,他的受众也是实实在在的人,如果你的平台就是为了to B而to B,可能产品力根本就无法触达这类人群,再加上企业的决策周期可能长达几个月甚至一年时间,这样下去,是极其不利于业务拓展的。

  其实,我们可以这样来理解产业链深耕,就是可以跳过产业链的下一层来针对他的下游来做文章,此时,B2C和O2O是手段,可以加快企业变现速度,最终目的是倒逼产业链整合,这也是本人下一步工作必须迈出的一步。

  这点我更应该像S总学习,他是我去年在培训课上结实的一位企业家,主要面对山东当地的公司做高端饮用水配送服务,理论上写字楼里的公司都是准客户,不过这些公司多数有自己的合作送水单位,外人上门推销的时候都会很反感,

  当时我们探讨出来的建议就是在现有业务模式不变的前提下采取B2C的方式线下推广,

  S总从此就开始赞助各种互联网大会的指定用水,最给力的一回是助力北大EMBA的年会,几千人的会场里全是S总的水,因口感上的独特和令人爱不释手的包装,赚足了现场和朋友圈的眼球,结果会后收到了许多企业用户的合作供水订单,这就是2C导向2B的流程。

  四、中间商转型做服务

  瓜子二手车的广告语:”个人直接车卖给个人,没有中间商赚差价”算是点醒了世人,一头一尾的厂家和零售商开始直接与个人消费者勾搭上了,

  但在甩掉了中间商的有力支撑以后,二者在面对大众与日俱增的消费需求的时候势必会拉长自己的业务链条和管理链条,在精力有限的情况下,服务的质量肯定会下降,中间商必须抓住这点才能实现突围。

  饿了么是一个订餐平台,满足了人们的外卖需求,也提高了零散饭店的订单效率。但是如果饿了么一味的拉长业务链条,不仅做平台,还开饭店,也做物流……那么结果是什么?

  同样,作为饿了么的产品供给方,零散饭店如果也做起自己的外卖平台、物流的话,结果又是什么?

  是的,有所为必有所不为。饿了么平台与饭店的中间有一个交集,那就是物流。于是,专业的第三方送餐物流就成了他们双方的刚需。而物流是什么?是服务的一种!

  五、构建人性化承载系统

  要明白,大部分B2B系统链接的都是中小型批发商,在原先的线下市场拜访调研中,李根同学发现,商铺门脸房中多是1-2人,平时不是在拿计算器算账,就是在盘点发货,到了旺季,能闲下来的时候着实不多,忙碌,就是一天的缩影。

  想要切割这一批用户群,你如果拿着连自己都还没太玩转的APP现场与商家沟通商城入驻,若再没有点颜值,闭门羹基本上算是吃定了,

  原因很简单,这类用户由于受到年龄、认知程度的限制,对于互联网方面的了解可能仅限于购物、娱乐等方向,只要能拿到想要的干粮,他们是不太愿意去思考APP背后的逻辑和价值,

  我见过很多创业公司的产品恨不得把所有功能和品类全部搬到第一页上去,满满当当的看似很有成就感,其实却让用户陷入了不知该点哪里的困境,

  业内人都知道,B2B行业整合起来本身就十分的重,离一线生活场景也比较远,不如美团、淘宝等吃喝玩乐平台使用频次高,

  所以,用户只会给我们一次机会,抓不住也就没有然后了,

  李根同学本人非常喜欢互联网大佬周鸿祎的一个观点:不要为用户考虑的太多,要站在用户的角度考虑问题!

  用户想要的无非两点,我要进货or我要供货,个人觉得把这个当首页的分类导航也无妨啊,细分好人群后再根据用户属性推送相关功能,这样既清晰明了,又提升了效率。

  简单是好,并不代表可以忽略细节体验,有这么三个小点,是我一直想跟做大宗B2B平台的互联网人说的,

  其一,在做采购的时候,往往会出现采购人和决策人不一致的情况,即员工根据需要挑选产品下单,金额一大就会让老板过目拍板付款,有的老板一出差可能就得一周时间,事情一下就被耽搁了,

  如果你的系统要求用户必须在线上完成付款的话,建议PM和程序员加入报批这么一个让两个人同时在线查看交易情况的环节,能大幅提升用户体验感不说,没准还能成为与竞争对手之间拉开差距的关键一环。

  其二,关于线上支付环节,有些平台可能还没想明白,既然做撮合交易,而且一笔订单金额还挺大,走线上还得要费率,走线下还能省不少,其实这还得根据行业的特性具体分析,

  如果走线上,记得要开通银联支付,因为微信支付和支付宝都是有限额的,这些工作都要做在前头,毕竟是关于钱的事儿,大家都很敏感。

  其三,在获客成本如此高的今天,别指望着太多人能下载APP,能让用户以最便捷的方式了解到你们的产品就好,所以一定要有M站,做好以后可以直接挂在公众号的自定义菜单里,方便用户浏览。

  其实,干这行还是要少说多做、多总结,善于找到产业链上的薄弱环节,用你的优势去弥补这些漏洞,为用户带去价值,提升整个行业的运行效率,能做到以上几点的,你离成功就不算太远了!

  李根同学愿意和B2B行业的伙伴共勉,搞好了的话,咱们会是收货最多的人!

  我说的未必都对,但起码都有用!

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